¿COMO CREAR UNA POLITICA DE DESCUENTOS SIN AFECTAR LAS GANACIAS DE LA CARPINTERIA?

Updated: Jan 29



Para que su carpintería crezca, es necesario atraer clientes de forma recurrente para su negocio. Una de las estrategias para conquistar este objetivo es la política de descuentos. Ésta debe estar adaptada a la realidad de su negocio para que tengan el efecto deseado.

El arte de hacer promociones y conceder descuentos es bastante antiguo y siempre ha funcionado. Sin embargo, debe estar creada en base a una buena gestión de costos. En caso contrario, puede traer pérdidas para la empresa.

¿Cómo alcanzar el equilibrio para fortalecer el flujo de caja y garantizar que sus productos sean cada vez más conocidos en el mercado? La respuesta pasa por la aplicación de algunos Tips, que vamos a ver en este post. ¡Acompáñenos!


¿QUE ES UNA POLITICA DE DESCUENTOS?


La política de descuentos es una estrategia que busca bajar el precio de los productos para atraer más clientes, o sea, cerrar más negocios. La práctica se basa en una metodología y adoptada siempre que una empresa quiere vender más para alcanzar nuevos mercados o público, mejorar la percepción de valor de una marca, lanzar productos o fidelizar clientes en el postventa.

A pesar de ser bastante difundida, la práctica no tiene una condición única, todo depende del escenario en que su carpintería se encuentra. En este momento, es necesario evaluar las alternativas y definir la más adecuada. Si esto es realizado sin criterios, existe la posibilidad de sufrir efectos negativos.

Esto es porque una reducción de valores sin planificación y de forma repentina puede ser encarada con desconfianza por los clientes. Por lo tanto, la política de descuentos siempre debe estar vinculada a los precios. La idea es hacer una revisión de precios para facilitar el alcance de las metas trazadas.


EL RIESGOS DE TENER PRECIOS RIGIDOS


Los precios rígidos/fijos no siempre son bien vistos por los clientes. Esto se puede visualizar solamente viendo la cantidad de personas que llega a su carpintería y desea una reducción de precios. En este momento, es necesario entender la diferencia entre valor bajo y descuento.

· El valor bajo se define a partir de negociaciones con proveedores, y su propósito es mantener el margen de ganancia elevado.

· Un descuento implica en la reducción de la ganancia para cerrar un negocio y satisfacer a los consumidores.

Por este motivo, el precio bajo siempre es tan valorizado cuanto el descuento. Un ejemplo de cómo esto funciona es la red de retail JC Penney en Estados Unidos. Durante toda su historia, la estrategia utilizada era la denominada Ancla, en que los productos eran anunciados con valores completos, y al adquirir un ítem en la tienda, el cliente negociaba y conseguía un descuento.

En 2012, la empresa resolvió cambiar esa estrategia y optó por un modelo linear. Con eso, los precios eran siempre los mismos y las promociones dos veces al año. ¿El resultado? Una gran caída de las ventas.

Para evitar este desastre, fue necesario pensar en una política de descuentos eficiente, que haga alinear la misión, la planeación y las estrategias de las ofertas de ventas. De este modo, los efectos negativos fueron reducidos.


¿COMO CREAR UNA POLITICA DE DESCUENTOS?


La eficiencia de la estrategia depende de un plan de negocio con un análisis bien elaborado. Adoptar una política de descuentos de otra empresa, puede ser una equivocación. Al final, una tienda de muebles puede vender muebles pero sus objetivos son muy diferentes a su negocio.

En su caso, los productos tienen valor agregado, porque son hechos a medida y personalizado. Este aspecto también debe ser considerado en el proceso de elaboración de esta política. ¿Qué más debemos evaluar? Vea algunos Tips a seguir:

DEFINA OBJETIVOS

Adoptar políticas de descuentos depende de tener los objetivos bien claros, así se puede saber o a donde se debe llegar. Si usted cree que el propósito es siempre aumentar las ventas, sea que la estrategia se puede explorar para otras finalidades, como:

Atracción de Leeds o nuevos clientes

Reducción de stock

Generar flujo de caja

En el caso de su carpintería, lo más común es fidelizar o aumentar la cartera de clientes, elevar el número de ventas y generar el flujo de caja. Usted también puede incentivar una nueva compra de antiguos clientes. Los clientes, mismo estando en duda sobre la compra, tienden a cerrar el negocio por el descuento.


ESTUDIE LA ESTACIONALIDAD


La estacionalidad consiste en períodos de elevación o caída significativa de las ventas. Generalmente, está vinculado a una fecha conmemorativa, estación del año o intervalos te tiempo donde son generadas campañas de venta generalizadas, como las Black Friday en noviembre. Usted puede utilizar estos períodos para ofrecer los descuentos, principalmente para aquellos productos que precisan de un incentivo mayor para comercializarlos. Puede ser un lanzamiento de una nueva línea de muebles por ejemplo, o para aquellos muebles que son más difíciles de vender.


CUPONES DE FIDELIZACIÓN


A sus clientes les gustan los descuentos y se siente motivado a comprar al tener un cupón de fidelización. Usted puede trabajar de dos formas:

· la primera de ellas por medio de una oferta de un porcentaje de reducción de precio para la próxima compra. Así el cliente comprará un armario, pagando el valor total, y tendrá determinado período para hacer una nueva adquisición para obtener el descuento ofrecido. Otra medida es enviar una tarjeta de cumpleaños con esta misma promoción.

· La segunda alternativa es usar una tarjeta de puntuación. Cada $X valor genera una marca en una cuadricula, al completarla el cliente recibe un regalo o un descuento especial.


OFREZCA DESCUENTOS PARA PAGOS ANTICIPADOS


Las carpinterías acostumbran trabajar con los pagos anticipados, por lo menos, de una cuota. Ofrezca una reducción del valor total cuando el cliente optar el pago total de forma adelantada. De este modo, usted consigue trabajar con este dinero y fortalece el flujo de caja.

Al mismo tiempo, tener el dinero en la mano puede aumentar su margen de negociación con los proveedores y así aumentar las ganancias, o equivaler el beneficio sobre los descuentos ofrecidos.


¿CUALES SON LOS BENEFICIOS DE UNA BUENA POLITICA DE DESCUENTOS PARA SU CARPINTERIA?


Para ser eficiente y garantizar el crecimiento de las ventas de su carpintería, es necesario trabajar tres categorías de determinación de políticas de descuentos:

· Costos más ganancia: el precio se define a partir del margen de ganancia sobre el costo medio de la producción;

· Competición: el valor se determina con base en la competencia y las políticas de descuento siguen el mercado;

· Demanda: la carpintería busca entender como los consumidores toman sus decisiones y ver cuál es la mejor alternativa

Cualquier que sea su opción, la política de descuentos otorga varios beneficios:

· Auxilio en la toma de decisiones con mayor posibilidad de concretar la venta;

· Fidelización de los clientes con el fin de que opten por adquirir en su carpintería, en vez de la competencia;

· Atención a nuevos productos, cuando los descuentos están enfocados a estos;

· Creación de un sentimiento positivo para la marca, satisfacción de los clientes;

· Reposicionamiento de productos con ventas bajas debido al incentivo para los clientes.

Como puede percibir, la política de descuentos es una práctica acertada para cualquier empresa que desee vender más y atraer más clientes. A pesar que existen otras finalidades, usted consigue efectuar una gestión estratégica en su carpintería, que lo llevará a buenos resultados siempre a partir de un plan de trabajo.


¿Fue interesante entender cómo crear una política adecuada para su negocio? ¿Adoptó alguna de las sugerencias? ¿Cómo fue el resultado?

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Francisco | Promob

Especialista en el universo de la carpintería, también actúa como ejecutivo de relacionamiento y colaborador de contenido de Promob. Profesional con experiencia en el sector del mueble, proyectos de muebles y diseño de interiores.

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